这样的客户，就让它走吧！

罗建云 2008-01-24 11:37:00

在我创业的初期，接了一单业务，是一酒店的企业内刊，每期印刷2000份，用80g的双胶纸，正度四开四版，从编辑、设计、印刷到送货，甚至包括他们的广告设计，全部费用仅2000元。公司整整做了近一年，但到年终盘点，发现这个客户，自己没有赚到一分钱，相反倒赔了不少。

一是每个月的利润不够发放员工的工资，至少得赔200元左右；二是每逢重大节日，他们酒店有各式产品促销，为维护客户关系，也得买进不少；三是派老师去培训他们的员工，所有费用是由我公司支付的，做一期报纸可能不够老师的出场费。

刚接到此单时，我心里特别高兴，毕竟有星级酒店跟我公司合作了，由此可以打开酒店行业的大门。像他们这样一家申请五星级的酒店，一年的设计、印刷费用，少说也得几百万，就是按8%的利润计算，我一年也可以赚上十几二十万。但事实是，近一年的合作，除了做这份报纸外，其他任何业务没有合作过，让我以报纸为突破口、赢取其他领域利润的想法成为泡影。

松下幸之助曾经说过，企业不盈利即是犯罪。而我，面对这样一个长期不盈利的客户，该何去何从呢？

从内心深处说，我目前虽有几十个比这家酒店更具规模与影响的客户，但也不想失去这一客户。毕竟，开发业务并不是容易的事。思索许久，我想到了提价。因为目前各种费用在上涨，唯独利润不涨，这从市场规则角度讲，也是行不通的。

我让助理拟了一份提价通知，把这份报纸的编辑、设计、校对、菲林、印刷、送货等各项费用一清二楚的罗列出来，不加任何水分，希望以此打动客户的心。可结果呢？客户提出，如果涨价，他们将另找设计公司做。

市场是讲究你情我愿的，找谁做，那是你的权利。但商场也是讲究感情的，一直在默默付出，为什么做为客户，不能给予相应回报呢？何况我公司制作的企业内刊，质量是其他同行无法比拟的，在业界已是公认的上乘一流。

但客户似乎不讲究你的投入及过程，只看结果。“一份广州日报，几十上百个版面，一份也才一元，而这么一份小小的企业报，印刷2000份，就要一块钱一份，难道你们不是打劫吗？”客户曾经提出这样的疑问。

我无法做详尽的解释，我只想说，如果按照广州日报印刷价格核算企业内刊，首要的前提条件是你每年必须有几十亿的广告收入，否则，就是卖二十块钱一份，广州日报仍是在亏本。而企业内刊呢？投入的人力、物力，在一定程度上是等同的。但会有哪家公司会投入如此多的财力支持呢？

我不知道其他制作内刊的同行如何给自己公司的产品进行定价，但我已交待公司的员工，像这种单，没有2600元以上，不接也罢。辛苦一个星期，总得赚几百块钱吧。如果客户一味只强调自己的利益而不考虑供方的利益，无法互利双赢的状况下，分道扬镳，未免是件坏事。